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2023年里，從7月夢浸系列亮相中國建博會（廣州），到11月底一次性發布五大套系新品，夢天木作讓外界看到了門墻柜一體化定制的驚艷效果，更向市場傳遞出全屋定制市場進入新階段的強烈信號。

從櫥柜、衣柜等品類出發，全屋定制經歷十多年的模式探索與運營打磨后，逐步形成全屋柜類定制、門墻柜一體化、整家定制等多種業態，并進入市場深度細分階段，走出了高定、輕高定、流量定制等路線。

各條賽道里，高手云集。

歐派、志邦、金牌等從櫥柜起步，進入衣柜、木門等領域，最終跑通全屋定制。索菲亞、好萊客等從衣柜出發，向全屋柜類延伸，進而完成全屋定制業務架構的布局。

行業的高成長性，以及消費市場的成熟，吸引了上百的成品家具、木門、軟體企業揮師而進，包括夢天木作、掌上明珠、顧家家居、皇朝家居、仁豪家居、雙虎、帝標、尚品本色、敏華控股、全友、TATA、聯邦、林氏家居等，以定制一個家為核心，品類邊界被全面打破。

(圖片來源：夢天木作，侵刪)

全屋定制市場大變局之下，如何轉型接招，把握新的機會？已成為擺在經銷商面前的巨大挑戰，也是極具想象力的機會。

第一階段，從品類切入提供定制服務，并且以柜類定制為主。

結合部分重點企業的界定來看，往往主推定制衣柜、書柜、酒柜、鞋柜、電視柜等柜類定制，后來納入整體櫥柜，再形成全屋柜類定制的模式。

綜合天風證券、海通證券等機構的研報，柜類定制的市場規模約在3000億到5000億之間。

其中，定制櫥柜、定制衣柜是兩大核心品類，市場規模已有2000多億，櫥柜增速放緩，而定制衣柜還存在一定的上升空間，這一點可從部分企業的衣柜業務增速看出，近兩年增長幅度保持在10%以上。

此外，書柜、鞋柜、電視柜等多種柜類產品，加總也有上千億的體量。

第二階段則指當前，整個行業處于深刻變化中，其特征主要有兩種，一是從客群細分入手提供定制服務，將全屋定制劃分為流量定制（普定、大眾定制）、高定、輕高定等賽道。

二是品類邊界再次突破，向門墻柜一體化、整家定制等模式升級，出現了越來越多的成功案例。

(圖片來源：大材研究-公眾號，侵刪)

先看按客群細分的定制服務，其進化路線表現為，從大眾定制到高端定制，再到輕高定，市場深度細分。

這種現象的發生，并不僅是企業推動使然，也反映出消費者正在分層，需求正在分層。

據大材研究的不完全統計，近年來，已有20多家高定家居品牌浮出水面，超千家經銷商活躍于經濟較發達城市，包括A8空間、威法、圖森、木里木外、美羅堡等。一些流量定制品牌也有涉足，例如瑪格極、歐派miform、金牌G9等。

輕高定在2023年贏得更多企業重視，它的路線是，材質與工藝、服務向高端定制看齊，提供超越大眾定制的高階體驗，而價格相對親民，屬于中高收入家庭都買得起的高端定制。

輕高定的市場動能來自于，部分高凈值人群出現消費下行，改善型裝修成為市場主流，使得客戶群體擴大。再者，對比大眾定制而言，輕高定可以獲得較大的利潤空間。

目前，已有多家企業提出輕高定戰略，包括百得勝、瑪格、皮阿諾、客來福等。

此外，夢天木作提出的一站式高端全屋定制，也沿襲了輕高定路線，滿足中高收入家庭的居住升級需求。2023年新推核心廣告“高檔裝修，用夢天木作”也是輕高定的鮮明體現，延續以往的高端定位，并將價格維持在中產家庭可接受的水平。

新階段的另一種現象是，全屋定制真正實現“全屋”，表現為整家定制、門墻柜一體化定制等。

據大材研究的不完全統計，僅是門墻柜全屋定制，就有數十家公司拉開了架勢要大干一場，包括夢天木作、歐派、好萊客、志邦、科凡等。

夢天木作是推行全屋定制新戰略較為堅定的代表品牌，2019年啟動門墻柜一體化轉型以來，已在產品、渠道、終端、團隊、交付、服務等關鍵環節，建立起匹配新一代全屋定制的運營能力。

2023年底的新品品鑒會上，夢天木作再次強調木作戰略轉型的決心，提前部署2024年攻勢，從門墻柜一體化的探索期走向發展期，堅守木作戰略定力與長期主義，持續踐行一站式高端全屋定制戰略。

對于新一代全屋定制模式，市場反饋也是積極的。

經銷商方面，既有木門經銷商切入柜類定制與墻板賽道，也有定制經銷商同時代理木門與墻板，提供門墻柜整體服務，或者轉型整家定制。

消費端的認可度亦在提升，新模式的便利性與高顏值體驗廣受好評，從同一品牌處購買一站式服務的比例正在提高。

大材研究認為，在新一代全屋定制的競爭中，顏值更高、品質更好、交付更優、服務細節做得更強、價格相對友好的頭部品牌與經銷商們，所占份額將繼續擴大。 

(圖片來源：夢天木作，侵刪)

新的變化出現，意味著新的機會浮出水面。廠家在行動，經銷商也只有緊跟而上，擁抱變化，才能避免在洗牌中掉隊，并獲得新的成長。

近兩年里，夢天木作、百得勝、掌上明珠、歐派、好萊客等多家知名企業曾公開部分經銷商的轉型成果，業績規模與成交率都有上升。

客觀而言，經銷商要跑通新一代全屋定制模式，做出成效，并非易事，至少在六個方面都需做出新的調整。

其一，認知的轉型。

從門墻柜一體化定制到整家定制，這種探索并不是跟風，而是家居消費的新浪潮，是商業模式進化的新階段。

有意向轉型的經銷商，必須先在心態上認可，認知上堅定，才有可能擁抱變化，抓住機會。如果行動上搖擺猶豫，加之準備不足，那么，入場門墻柜一體化或整家定制的風險就比較大。

頗具代表性的案例是，夢天木作從2019年布局門墻柜，已投入四年多時間完善產品方案，提升交付能力，并選擇部分城市打樣，總結經驗，一點一滴推進，才創造了當前的成果。

夢天木作旗下經銷商并未全面上馬，而是一批接一批落地，完善策略，再復制，爭取每一家轉型的經銷商都能成功。這種定力與節奏，都是轉型需要具備的。

(圖片來源：大材研究-公眾號，侵刪)

其二，終端場域的升級。

從單品類到門墻柜整體木作方案，對應的終端門店是存在區別的。

單品類終端多以產品為主、樣板間為輔進行呈現，而木作方案以空間為主，根據設計潮流、家居審美與客戶群體特性，打造不同風格、不同生活方式的場景。

夢天木作給出的答案是木作旗艦店，圍繞入戶玄關、客廳、餐廳、臥室、衣帽間、書房等六大生活場景，打造門墻柜一體化的家居空間，帶給客戶超越單品陳列的更佳體驗。

其三，全案設計能力升級。

全案設計服務，已是駕馭全屋定制市場的一種關鍵能力。

這種能力，不僅給客戶帶來服務層面的驚喜，提高顧客轉化率與滿意度，再者，也將驅動單品類的銷售。

尤其是玩轉門墻柜一體化定制，門店普遍需要配備更專業的駐店設計師，為客戶提供免費的全案設計服務，包括全屋設計方案、效果圖等。

現實情況來看，越來越多廠商切入全案設計服務，包括夢天木作、歐派家居、頂固、勞卡、顧家家居等。

其中，夢天全面推進木作戰略轉型后，加強了終端設計服務練兵力度。2023年初，夢天木作公布了高端木作全案樣板門店打造計劃，以專業全案設計師營銷導師的系統培訓+實戰陪跑，賦能門店全案設計師能力提升。

對經銷商而言，老板必須強化設計思維，認識到設計的重要性，逐漸培養一支專業的設計團隊，從產品銷售轉型方案銷售、設計銷售。

其四，一體化配齊的品類轉型。

新一代全屋定制的典型特征就是多品類、全產品。門墻柜定制涉及約十種產品。如果是整家定制，則需要配齊十幾種甚至二十種產品。

以夢天木作為例，以木門為入口提供整木定制服務，經銷商需要一體化配齊木門、玄關柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜、電視背景墻、沙發背景墻、床頭背景墻等產品，完成一站式落地交付。

圍繞上述要求，經銷商轉型就必須解決兩大問題：

一是合作的品牌廠家，有能力提供一體化配齊的產品交付保障。

二是自身有能力完成最后一公里的呈現，比如對應的倉儲、送裝服務團隊、從設計到安裝的服務流程等。

其五，團隊結構與能力重塑。

團隊結構的調整，以及能力的提升，是繞不開的核心課題。

結合門墻柜主流品牌的動作來看，銷售顧問+設計師+安裝師的組合，已是終端團隊的新架構。

夢天木作早在2021年就以經銷商需求為基礎，在終端展開深化設計師、木作美容師及安裝工程師三大技能團隊的培訓工作，并按1：1比例配備門店銷售顧問與設計師。

其中，設計師承擔量房、溝通需求、輸出設計方案與效果圖等工作，并為銷售人員提供支持，聯合促成訂單；后期安裝中，設計師還需保障呈現效果。

銷售顧問是客戶資源獲取與轉化的主攻手，向客戶介紹產品與講解方案、跟進客戶、促成簽單、跟進安裝、后期服務等。

決定門墻柜定制成敗的最后一個環節，落在了安裝工程師身上。整體木作的一體化安裝，更能為客戶創造優質體驗，那么，如何優化安裝人員的組合，顯得至關重要。

其六，流量結構的革新。

無論是門墻柜一體化全屋定制，還是整家定制，經營投入可能有所增加，相應地，對門店產出要求也就更高，經銷商需要具備進一步擴大營收的能力。

在更高客單值的前提下，盡力獲得更大數量的高價值客流，成為經銷商需要破解的經營難點。

這就要求經銷商革新流量結構：

一方面鞏固單品類時代的流量池，深挖既有渠道的價值。

另一方面必須拓展新興流量渠道，包括抖音、小紅書、視頻號、公眾號、社群、拎包入住、裝企渠道、設計師渠道等，尤其是面向小區的拎包業務，往往是門墻柜定制、整家定制等模式的主戰場。

每一次行業的變革，未能跟上節奏的企業都可能丟失市場份額，走向衰落。而變革所帶來的誘人機會，從來都是留給有準備、有能力的參與者們。

全屋定制新時期的到來，預示著一個階段的翻篇，一個新消費序章的開始，更承載著經銷商們擁抱未來、再造繁榮的希望，一旦成功破局、闖進更大的舒適區，他們將成為時代的贏家。

(文章來源：大材研究-公眾號，侵刪)

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